그로스 해킹이란
📈 Growth Hacking이란?
- Growth : 커지다, 증가하다, 성장하다
- Hacking : 컴퓨터를 조작하다라는 뜻도 있지만, 경작하다
기존에 없던 시장을 창조하고 고객을 발굴(경작)하고 키워낸다는 의미
유저 획득에서 수익화에 이르기까지 우리가 맡은 모든
프로덕트를 데이터를 기반한 가설 검증과 분석을 통해서 계속해서 발전시켜 나가는 것
성장을 위한 데이터 기반 문제 해결 방법론
📌 그로스 해킹의 과정
1) 근거 기반 가설 설정
2) 합리적이고 투명한 기준을 근거로 한 우선 순위 설정
3) 실험
4) 실험 결과를 토대로 한 의사 결정
그로스 해킹 사례
🕊️ Twitter
데이터 분석을 통해 신규 가입자가 5명 이상을 팔로우 하면 트위터 계정을 유지할 확률이 높아진다는 것을 알아냄
⇨ 신규 가입자에게는 팔로우 할 만한 유저 20명을 보여주는 것으로 시작
⇨ 이후 본인이 원하는 관심사, 연락처 기반으로 팔로잉하게 하여 계속 트위터에 들어와서 팔로잉 글을 볼 수 있도록 독려함
📺 NATIONAL GEOGRAPAGHIC CHANNEL의 'LIFE HACKING' 프로그램
출연자가 경험으로 쌓인 데이터를 활용하여 상대방의 심리를 이용해서 일상에서 다양하게 유리한 상황을 만드는 방송 프로그램
🥼 굿닥
사용자 수는 늘어났으나 앱 리뷰가 좋지 않다는 것을 알게 됨 > 목표 : 앱 평점을 높이자
먼저, 사내 직원들에게 리뷰를 하도록 함 ⇨ 일시적로만 평점이 높아짐
후기 분석을 통해 좋은 평점과 좋지 못한 평점을 준 사용자들의 데이터 분석함
😊 긍정적 > 굿닥의 고유 기능인 병원, 약국 찾기 유저들 ⇨ 완전 공익적인 형태의 서비스
😑 부정적 > 일회용으로 진행되는 시술 이벤트 유저들의 리뷰는 대부분 부정적 ⇨ 병원 및 시술 만족도 떨어질 시 굿닥 부정적으로 평가그래서 굿닥에서는 서비스 이용별로 유저 리뷰 요청 팝업 띄움
- 🏥 병원 찾기 유저
⇨ (대체적) 긍정적 리뷰 ⇨ 스토어 리뷰 작성 유도 ⇨ 긍정적 리뷰 수, 평점 ↑ ⇨ ASO 도움- 🎀 이벤트 유저
⇨ (대체적) 부정적 리뷰 ⇨ 사용자 의견 수집 (스토어 리뷰 작성 유도 X) ⇨ 부정적 리뷰 수 ↓ ⇨ VOC 수집(추후의 서비스 발전에 도움)또한 앱 내 별점 평가 팝업을 띄워 점수 별로 다르게 배너를 노출 시킴
-1 ~ 2점: 서베이 요청 배너 (왜 굿닥이 별로였는 지 조사 ⇨ 구글 시트 사용)
-3점: 7일 후 별점 요청 배너 재요청
-4 ~ 5점: 감사합니다 배너 ⇨ 리뷰 작성 유도 버튼 함께 노출
AARRR
🔽 퍼널(Funnel)이란?
잠재 고객을 자사로 '유입'시켜, 최종적으로는 '결제'하도록 하는 모델
‘알게 되면(노출) 참으로 사랑하게 되고(흥미), 사랑하면 참으로 바라보게 되느니(검색),
바라보면 그것을 간직(구매)하고 싶지만 단순히 간직하는 것만은 아니니라(공유)’
📌 퍼널을 분석하는 효과적은 모델은 'AARRR' 퍼널
미국 실리콘밸리 투자회사 500 스타트업(500 Startups)의 창립자 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 만든 분석 프레임워크
Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(유지), Referral(추천), Revenue(수익)의 앞 글자를 따서 붙여진 이름으로, 추상적인 고객 여정을 다섯 단계로 구분한 것이다.
비스의 현주소를 파악하고 부족한 단계에 집중하는 전략을 세우는 데에 유용합니다. 뚜렷하게 단계를 구분함으로써, 서성장을 위해서 단계마다 어떤 조치를 취해야 하는지, 어떻게 하면 단계 사이에서 발생하는 고객 이탈을 방지하고 성장에 기여할 수 있는지 생각할 수 있도록 도와준다.
1. Acquisition(획득) = 신규 고객이 생기는 것
사업의 특성에 따라 다르며 신규 방문, 앱 설치, 서비스 결제 등 획득할 수 있다
원활한 획득 과정을 위해서는 광고를 집행 ⇨ 매출과 이익을 고려하여 한정된 예산 내에서 최대한 효율적으로 운영
✨ Acquisition에서 기획자가 중요하게 봐야 하는 지표
- CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용 = 비용 / 고객 획득 수)
CAC를 줄이기 위해 고객 획득 비용을 줄이던가, 같은 비용으로 더 많은 고객 유치해야 함
CAC가 LTV(Life Time Value)를 넘어가면 안됨- CTR(Clike Through Ratio, 노출 대비 클릭률)
- ROAS(Return On Ad Spend 광고비 대비 매출액 | 수익률(%) => 매출액/광고비용)
또한 서비스 발전 참고용으로 DAU, MAU도 보기도 한다.
주로 내부 사기 진작용이나 보도 자료를 통해 우리 서비스가 잘나간다는 것을 홍보하기 위해 활용되는 지표
2. Activation(사용자 활성화) = 원하는 행동 달성
✨ 서비스 기획자로써 Activation의 접근 : Friction 줄이기
우리가 원하는 것을 고객이
구매 행동을 하는 것! 구매 행동을 하기까지 Friction 무엇이 있을까?
- Friction > 사용자들이 프로덕트에서 경험하는 마찰
⇨ Friction 개선 시, Activation 향상 ↑
⇨ (정량적) 데이터(퍼널 전환율) 분석 ⇨ 다수의 이탈 구간 찾기
⇨ (정성적) 고객 인터뷰를 통해 이유 찾기
3. Retention(사용자 재방문) = 고객 유지하기
✨ Retention에서 가장 중요한 것 "고객이 다시 방문할 만한 좋은 제품을 찾는 것"
리텐션 수치를 올려서 사용자들이 계속해서 재방문하게 할 요인을 만들어야 함
⇨ 리텐션 커브를 올림(신규고객에게 처음 마주하는 서비스 경험을 최적화 시켜서 제품의 핵심가치를 사용하고 해당 핵심 가치를 위해 유저를 재방문하게 하는 것 )
⇨ 리텐션 커브를 평평하게 함(재방문 고객에게 좋은 경험을 주는 것)✨ Retention에서 기획자가 중요하게 봐야 하는 지표
- 리텐션율(Retention Rate)과 이탈률(Churn Rate)
- 코호트(Cohort) 분석
공통된 특성이나 경험을 가진 그룹이 시간이 지남에따른 유저 리텐션을 분석하는 것
4. Revenue(매출, 수익율) = 고객을 통해 수익 창출하기
🧑🏻💼 스타트업 수익 모델의 종류
- 광고 기반 수익 모델 = 페이스북, 트위터, 인스타그램 등
- 구매 및 거래 기반 수익 모델 = 아마존, 쿠팡 등
- 구독형 수익 모델 = 넷플릭스, 왓챠, 슬랙 등
✨ Revenue에서 기획자가 중요하게 봐야 하는 지표
- CLV(Customer Life Time Value 고객 생애 가치) ⇨ 고객이 일으키는 총 수익을 추정한 값
CLV = (평균 구매 금액 x 총 마진 x 구매 빈도 x 고객 수명) - 고객 획득 비용
5. Referel(추천) = 고객이 자발적으로 추천하게 만들기
✨ Referel에서 중요한 것 ⇨ 고객이 추천할 만큼 좋은 서비스를 만드는 것
- 바이럴과 관련된 대표적인 지표로는 ‘사용자 언급 댓글 수’와 ‘SNS 공유된 횟수’
Carrying capacity에 대한 이해
고객이 서비스에 들어와서 더 이상 쓸모가 업다고 할 때까지의 앱 내에서의 환경 수용력을 의미
이를 통해 신규 고객 유치가 중요한 지, 고객 재방문이 중요한 지 알 수 있다
또한 비지니스적으로 해당 수용 가능한 한계 도달 시, 해당 제품 광고나 개선점이 필요한 지, 신사업을 할 지 생각해야함!
🐣 오늘자 일기
2주차가 시작되었다!! 열심히 달려보쟛~~~!
근데 공부하면서 알게 된 건데 내가 일상 생활에서 경험한 것들이 여기 다 담겨 있다?!
평상 시, 어플리케이션 내에 배너를 띄워 평가를 하는 것이라던가 신규 가입자들을 위해 100원딜 이런 이벤트를 하는 것들이라던가!
알고 보니까 되게 신기하다! 앞으로 공부하면 공부할 수록 더 많은 것들이 눈에 보이겠지?!
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