Sales?
세일즈라고 생각하면 우리는 흔히 보험 판매, 은행 채권 판매 등을 무의식적으로 떠올리게 된다. 말을 잘하고, 술을 잘 먹고 고객의 기분을 잘 맞춰 계약을 따오는 것으로 생각한다.
물론 근본적으로 고객과 직접 대화하고 회사의 Product 또는 Service를 판매하는 것은 같을 수 있다.
하지만 초기 스타트업이 취해야 하는 Sales 방식과 특히 B2B를 만드는 회사가 취해야할 전략은 좀 다르다고 생각한다.
Founder Sales?
스타트업이 망하는 이유 중 가장 큰 이유가 머라고 생각하나?? 이미 다들 알고 있지만 결국 고객이 Needs를 못느껴서 시장에서 도태되었기 때문이다.
모든 Founder들이 알고 있는 내용이지만, 대부분 이 근본적인 것을 잊거나 무의식적으로 고객의 목소리가 아닌 자기만의 Bias로 판단하면서 실수를 한다.
우리는 고객과 시장의 Needs를 이해해야하고, 그 Needs를 돈을 내고 흔쾌히 그들이 구매할 수 있는 제품과 서비스를 만들어내야한다.
그렇다면, Sales가 먼 상관이냐?
스타트업이 매출을 낼라면, 결국 고객에게 나의 Product 또는 Service를 팔아햐한다. 그러면 고객과 만나야하고 만나서 Sales를 해야한다. 어떻게 해야할까??
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Founder Sales
스타트업은 대기업처럼 Sales팀이 초기에 절대 존재할 수 없다. Founder들 또는 대표가 직접 고객을 만나러 가서 Sales를 진행한다. -
Sales 방식
그렇다면 어떻게 해야하는가?? 그냥 가서 우리의 Product를 들이밀면서 좋아보이죠?? 써보세요. 이렇게 하면 거의 10명중에 9명은 구매로 이어지지 않을 것이다.-
Needs와 PainPoint부터 들어라, 초기스타트업은 외부에서 보기에는 그냥 잡상인처럼 보일 것이다. 근데도 당신과 만나줬다면, 우리가 해결하고자 하는 문제를 고객들이 느끼고 있는지, 어떻게 해결해나가고 있는지 부터 들어라!!
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Product가 없어도 그들이 문제를 해결하기 위해 구매하는지 체크해봐라. "흔한 착각으로 우린 아직 Product가 없어서 안팔리는 거야...!" 이런 생각을 한다.
3개월 주면 완벽한 Product를 만들 수 있어요?? 고객도 없는데 QA, QC 및 검증을 어떻게 할지??라는 반문을 하고 싶다.
과감히 Needs가 없는 고객은 떨쳐내고, PMF를 찾기 위해 고객들을 더 많이 만나보길 바란다. -
미팅 노트를 작성하세요. 스타트업은 철저하게 데이터로 얘기해야한다고 생각하는 사람입니다. 고객의 목소리에 Founder들의 Bias가 들어가면 과연 올바른 Product가 만들어질까요???
그렇기에 미팅이 끝난다면 미팅 노트를 작성하면서, 고객의 인터뷰를 데이터로 정제해서 가지고 있어야, 추후 Product 및 PMF를 찾고 만드는데 도움이 될 것입니다. -
Action을 취하세요. 단 한번의 Sales 미팅으로 Hooking 되는 고객은 생각보다 많지 않을 것입니다. 우리는 고객들이 우리가 해결하고자 하는 문제를 느끼고 있다면, 그들에게 문제의 우선순위가 밀리지 않고 해결해야 되겠구나라고 느끼게 해야합니다. 즉 Push를 어느 정도 해야하는 것입니다. 그러니 내부 회의를 주말까지 마치시면 바로 Follow-up을 하는 이메일을 월요일에 발송하겠다 또는 다음주에 의사결정권자와 함께 미팅하는 날짜를 잡는 등 Action을 취하시길 바랍니다.
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팀원들과 공유하세요. Sales에서 많은 내용을 알 수 있습니다. 고객 인터뷰와 크게 다르지 않을 수도 있기에, Product 개발 및 PMF 찾는데 유용할 것 입니다. 하지만 이것을 Sales하는 인원 혼자 알고 있다면, 팀원들과 소통도 안 될 것입니다.
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간단하게 필자가 느끼고 배웠던 것을 정리해서 말해봤습니다. Sales는 정말 어려운 영역이라고 생각이 듭니다. 직접 사람을 만나야하기에 많은 것을 신경써야하고 다양한 고객들을 상대해야합니다. 하지만 초기 스타트업에게는 가장 필요하고 중요한 영역이라고 생각합니다. 왜냐하면 고객과 시장의 소리를 가장 듣기 좋은 수단이기 때문입니다.
