01 BM(Business Model)
- 돈을 버는 방법.
- Business Model Canvas는 돈을 버는 방법에 관여하는 모든 요소들의 집합
- BM을 통해 우리가 가장 집중해야 할 것을 파악하고 어떤 행동을 취해야 하는가를 알아야 한다.
- BM은 밖이 아니라 안을 보는 것
- BM은 단순히 돈을 벌고 쓰는 것의 개념이 아니라, 고객이 겪는 프로덕트의 총체적 경험이다.
BM의 종류
1) 무료모델
(1) 부분 유료 – 게임
- 무료로 이용할 수 있지만 더 많은 가치를 위해 비용을 지불하는 형태
- 무료앱의 부분 유료화는 평균적으로 5%가 돈을 지불함
- 기본적으로 유저 베이스가 매우 커야하고, 지속적으로 업데이트를 해줘야 함
(2) 부분 유료 – 플랫폼 비즈니스
- 수요자와 공급자간의 복수의 그룹을 연결하여 부가가치를 창출하는 모델
- Multi side Pipe line
- 플랫폼 비즈니스는 대부분 공급자로부터 수수료를 받는 구조
(3) 광고
- 매일 방문, 매시간 방문이 가능해야함
2) 유료모델
(1) 원타임 판매
(2) 구독
Business Model Canvas (BMC)
(1) Customer Segments (목표 고객)
- 회사/제품에서 가장 중요한 핵심 페르소나는 누구인가?
- 제품 혹은 서비스를 사용할 목표 고객을 세분화하고 각 고객층의 성향에 따라, 심리 유형, 구매 패턴, 가치 추구 등의 분류를 통해 고객을 세분화
(2) Value Propositions (가치 제안)
- 페르소나에게 제공되는 서비스/제품 그룹의 혜택/가치는 무엇인가?
- 해결하고자 하는 고객의 문제점은 무엇인가?
- 이 부분이 결국 사업의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 부분이라고 할 수 있음
(3) Channels (경로)
- 현재 회사는 어떻게 각각의 개인에게 그 가치를 전달하는가?
- 마케팅 / 커뮤니케이션 / 유통 / 판매 / 지원 영역에서 어떤 채널이 Best 인가?
- 어떻게 채널이 통합되어 있는가? 판매는 웹사이트를 통해서만 이루어지는가?
(4) Customer Relationships (고객 관계)
- 각각의 페르소나와 어떤 관계를 수립하고 싶은가?
- ex) VIP 고객에게는 정기적인 메일, 전화 서비스를 (회사 >> 고객) , 일반 고객에게는 고객센터만 운영 (고객 >> 회사)
(5) Revenue Streams(수익 구조)
- 수익구조 : 수익(매출 – 비용, 벌어들인 것에서 쓴 것을 빼면,)은 어디서부터 오는가?
(6) Key Resources (핵심 자원)
- 회사가 성공하기 위해 필요한 가장 중요한 물리적, 재정적, 지적(재산권) 또는 인적 자원은 무엇인가?
(7) Key Activities (핵심 활동)
- 회사가 그 가치를 실현하기 위해 잘 해야 할 일은 무엇인가?
- ex) Apple : 소프트웨어 개발 , 공급체인망 관리, 매장 운영, 유통 등
(8) Key Partners (핵심 파트너십)
- 납품업체에서 하청업체까지, 사업모델을 일구게 하는 사람은 누구인가?
- 그들에게서 얻을 수 있는 핵심 자원과 그들이 수행하는 주요 활동은 무엇인가?
(9) Cost Structure (비용 구조)
- 비용은 어디서 나오나? : 고정비용(세금, 임대료, 공공요금) 과 변동비용(원자재 비용, 포장재 비용, 운송비 등)으로 나뉨
User Acquisition (고객 유입)
(1) 사용할 만한 가치가 있는가?
- 고객이 서비스를 사용하면서 느끼는 가치
(2) Lock-in 요소가 있는가
(3) 우리 제품을 써야만 하는 이유가 있는가
프라이싱 전략
(https://brunch.co.kr/@lulina724/34)
1) 생각보다 더 높은 가격 설정하기
2) 얼리어답터 할인으로 가격 허들 낮추기
3) 고객군에 따라 제품 구성 차별화하기
4) 가격 책정에 적합한 기준 선정하기
5) 고객군에 따라 가격 차별화하기
6) 구매의 사회적 신호 고려하기
7) 선택의 환상 활용하기
8) 결제 플로우 최적화하기
9) 무료 체험 옵션 제공하기
PMF를 달성했는지 알 수 있는 방법
1) Key Metrics
- 팀의 합의를 거쳐 일주일, 격주, 한달, 분기, 반기 간격으로 트래킹하여 데이터화 시킴
- 핵심지표에 대해 평가 및 개선 작업을 진행함
2) NPS (Net Promoter Score) - 고객의 만족도를 평가하는 가장 확실한 방법
- 추천 개념에서 나온 데이터 수집 방법
- 7~8점을 9~10점으로 올리는 것이 중요함
3) 40% Rule - 사용하는 제품이 갑자기 사라지면 어떤 기분이 들겠는가에 대한 답이 매우실망이 40% 이상이면 빠르게 성장할 가능성이 높다.
4) Retention Curve - 시간에 따른 활성자 수가 어느 시점부터 계속 유지가 된다면 PMF를 달성했을 가능성이 높다
02 KPI (Key Performance Indicator)
- KEY (핵심): 가고자 하는 방향을 의미. 무엇이 제일 중요한가.
PERFORMANCE (성과): 무엇이 성과를 대변하는가
INDICATOR (지표): 어떻게 수치화 할 수 있는가 - 3원칙: 내가 담고자 하는 핵심이 무엇인지와 이것이 달성한 성과가 무엇인지 담고 있어야 하고, 그걸 숫자로 표현할 수 있어야 함.
- 목표를 성공적으로 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에 대한 성과지표
- 우리는 지금 잘 가고 있는 것일가를 알기 위한 것
- 핵심지표를 통해 알고자 하는 것?
우리가 집중하고 있는 것이 과연 옳은 것일까?
어떤 지표를 통해 잘 하고 있는지 스스로 평가할 수 있을까?
성장하기 위해서 어떤 지표를 개선해야 하는 걸까?
공통의 목표를 달성하기 위해선 어떤 지표를 통해 이야기를 해야 할까? - 기업, 개인, 프로그램, 프로젝트 등 추적하고자 하는 어떤 대상을 일정 단위의 시간 경과에 따라, 성과를 기준으로 평가하는 데 주로 사용함
- 절대 모호한 값을 설정하면 안되며 KPI의 목적은 측정이 가능하도록 정량화시켜야 한다.
- 비즈니스 전체의 목적과 부합해야 한다.
- 합리적으로 설정되어야 한다.
Vanity Metric vs Actionable Metric
Vanity - 허세지표
- 비즈니스 상태나 성장에 실제로는 의미 없는 수치지만 보기엔 좋아 보여 실제로 결과를 얻는 것 같은 지표
Ex) 방문자수, 검색수, 마케팅비용, 영화제작비 등
Actionable - 다음 행동을 유도할 수 있는 지표
-
다음 액션으로 뭘 해야할지 알려주는 힌트/지표값들이 이에 해당한다.
Ex) 사용자수, 구독자수, 매출, 순이익, 고객생애가치 -
어떤 지표값이든지, 다음 단계로 나아가기 위한, 다음 액션을 취할 수 있는 힌트를 제시할 수 있는 지표람ㄴ 모두 actionable이다.
-
검증 단계에서는 어떤 것이든 다음 단계로 나아갈 액션/힌트가 될 수 있으니, 그럴 경우 Vanity에 해당하는 것도 중요한 지표가 될 수 있다.
성과 목표 설정 방법
(https://brunch.co.kr/@g892026/2)
<성과 목표 설정의 조건, 원칙>
- 공정해야 한다.
- 실현 가능성과 도전성이 담겨야 한다.
- 이해하고 납득할 수 있어야 한다.
핵심 지표 정의 가이드
(https://brunch.co.kr/@lulina724/35)
<핵심 지표(Focus Metric)>
- 핵심 지표는 가장 높은 우선순위를 가지되, 해심 지표의 성장이 다른 지표에 부정적인 영향을 주지 않아야 한다.
<Level 1 지표>
- L1 지표들은 핵심 지표를 보완하는 지표이다.
- 핵심 지표에 직접적으로 기여하거나 제품의 건전성을 확인시켜준다.
- Reach:
- Activation
- Engagement
- Retention
- Business-specific
<Level 2 지표>
- L2 지표는 L1과 핵심 지표의 성장에 기여하는 구체적인 지표다.
PDC (Product Death Cycle)
- 진짜 문제 해결이 아니라, 고객이 원하는 것만 계속 만들어주면 오히려 악순환이 될 수 있다.
- voc를 듣는건 좋지만 제품의 뚜렷한 정의, 비전 없이 고객의 목소리만 듣고 제품을 만들면 pdc에 빠질 수 있다.
- PMF를 찾는 과정에서 고객에게 직접 누락된 기능을 물어보기 보다, 다양한 질문을 통해서 사용자가 사용하지 않는 근본적인 이유와 이탈 이유를 찾아야함
- 더 많은 제품을 만들고자 하는 모든 제품 팀의 욕구에 의해 추진되기 보다 근본적인 원인에 맞게 솔루션을 조정해야 한다.
03. OKR (Objective and Key Results)
- 목표 및 핵심 결과 지표
- 조직적 차원에서 목표를 설정하고, 그 결과를 추적할 수 있도록 도와주는 목표 설정 프레임워크
- 불가능할 것 같은 목표를 정하고, 추적 가능한 지표를 통해 목표 달성 여부를 확인하는 것
- 모든 팀원과 공유하고 같은 방향을 위해 달리는 것에 의의가 있음
- 달성하기 어려운 목표가 설정 되었는가? 이상적인 목표 달성률은 70% 이다.
- 영감을 주는 목표가 설정 되었는가?
- 단기간에 가능한 목표가 설정 되었는가?
- 핵심 지표가 너무 많지는 않은가? 이상적인 핵심 지표 수는 3-5개이다.
- 목표에 수치가 포함되어 있는가?
- 핵심 결과 지표에 따른 일의 구체적인 우선순위가 정해졌는가?
- 핵심 지표를 트래킹할 수 있는가?
- OKRs 이 모든 팀원에게 공유 되었는가?
- 주기를 정해 달성한 것을 공유 하였는가?
1) 집중(Focus)
- 시시각각 변동되고 생겨나는 업무들 속에서 진정으로 중요한 핵심 업무가 무엇인지 우선순위를 정해 집중할 수 있도록 도움
-’하지 않을 것’을 정의할 수 있음 - 한정된 리소스로 업무를 해내야 하는 환경에서 ‘하지 말아야할 일’을 정의하고, ‘해야할 일’에 온 힘을 쏟도록 함
2) 전사적 목표, 팀의 정렬과 연결(Alignment)
- OKR의 시스템은 투명함이 특징임
- 전사적 목표와 팀의 목표가 투명하게 공개되어 있어 누구나 서로의 목표를 확인할 수 있어야 함
- 모든 조직 구성원은 다른 사람의 OKR에 의견을 전할 권한을 가지며 목표 설정 과정에서도 이의를 제기할 수 있음
- OKR은 부서의 OKR을 중심으로 팀 간의 협력이 자유롭게 되도록 분위기를 조성하고, 모두가 같은 방향으로 나아가게 만드는 수평적 연결의 역할을 함
3) 도전적 목표(Stretch)
- 스스로 설정하는 objectives는 개인의 발전과 회사의 목표, 두 가지를 모두 반영함
- 팀 구성원들은 스스로 도전적이고 동기부여 가능한 objective를 구체적으로 설정하며 OKR을 달성해나가려 노력하는 과정에서 성취감과 도전하는 경험을 배우게 됨
