저녁에 집 앞 산책하면 만날 수 있는 야경. New York이 아니라 Newark 다운타운.
Rule of 40
SaaS 기업의 밸류에이션 논의에 자주 등장하는 용어로 'Rule of 40'이라는 것이 있습니다. growth rate와 profit margin을 합쳐서 40%가 넘으면 훌륭한 회사라는 뜻입니다.
growth rate + profit margin > 40% ?
Rule of 40은 2015년경부터 미국 VC들이 SaaS 기업의 health check를 하기 위해 만든 개념입니다. 기업의 중요한 목표 중의 하나는 '성장'이고 하나는 '이익'인데, 이 둘은 trade-off 관계입니다. Rule of 40은 이 두가지 목표를 모두 포괄하는 개념입니다.
아래 그림은 미국의 ID관리 플랫폼인 Okta의 2021년 3분기 IR 자료입니다. 11개 분기 연속으로 Rule of 40을 충족했다는 것을 보여주고 있습니다.
이 지표의 뜻은 단순합니다. 좋은 SaaS 기업이라면 둘 중 하나에는 해당되어야 한다는 것입니다. "돈을 잃고 있더라도 빠르게 성장" 하든가 아니면 "성장은 좀 느리지만 점점 많은 수익"을 거두든가 입니다.
여기서 Profit 수준을 평가할 때는 흔히 EBITDA을 활용하지만, EBIT이나 Net Income도 활용할 수 있습니다. 제가 읽어본 Bain & Company 자료에서는 profit 지표로 EBITDA Margin을 쓰고 있습니다.
Bain & Company가 2013년~2017년 5개년동안 124개의 상장 소프트웨어 회사를 조사했더니, 40%가 rule of 40을 1년만 충족했고, 25%는 3년 이상 충족했습니다. 단지 16%가 5년동안 rule of 40을 충족했습니다.
아래 그림은 이 결과를 나타낸 것입니다.
성장과 수익성을 동시에 고려한다는 점에서 early stage 기업에 투자하는 VC보다는 PE들이 좀더 선호하는 지표라고 할 수 있겠습니다.
이외에도 PE들이 SaaS 기업의 revenue를 평가할 때 고려하는 요인은 몇가지 더 있습니다.
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고객 집중도: 매출이 소수의 고객에게 집중되어 있다면 이들이 이탈했을 때 타격이 클 것입니다. 그렇다면 이 핵심 고객들은 SaaS 회사들에 강한 협상력을 갖기도 합니다. 가격을 인하해달라고 하면 거절하기 어렵습니다.
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산업 집중도: 고객이 특정 산업에 집중되어 있다면 타격이 크다는 걸 코로나 사태를 통해 확인했습니다. 관광, 외식업, 에너지 섹터가 코로나의 영향을 많이 받았습니다. 다양한 산업군의 고객을 가지고 있다면 SaaS 기업도 리스크를 관리할 수 있습니다.
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기존 고객 VS 신규 고객: 기존 고객과 신규 고객 모두로부터 매출이 성장하고 있는지가 중요합니다.
마무리
'Rule of 40'은 초기 스타트업보다는 상장회사나 후기 스타트업에게 더욱 적합한 지표로 보입니다. 초기 스타트업이 profitable 하기는 쉽지 않고, 또 관심사도 아닌 경우가 많기 때문입니다. 그렇지만 이 기준에 맞추어 지표의 추이를 관리하면서 벤치마크와 비교해보면서 나름의 인사이트를 얻을 수 있을 것 같습니다.
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