우연한 기회에 도서출판 책만(https://www.onlybook.co.kr/)의 김희정 대표님과 저녁식사를 하는 자리에 참석(?)하게 되었었습니다. 저 포함 4명의 저녁 식사 자리였습니다. 여러가지 많은 이야기를 주로 듣고 좋은 시간을 보내고 헤어지는 시간에 갑자기 대표님이 저에게만 책을 한 권 선물해주셨는데 바로 아래의 책이였습니다. 저는 그 모임의 주인공도 아니였기 때문에 전혀 기대하지도 않은 책 선물에 꽤 많이 당황했었습니다.

프리세일즈, 고객과 기업을 잇는 기술 대표

https://www.yes24.com/Product/Goods/130134896

마침 제 친한 지인이신 클라우드웍스의 AI Consultant인 유진호님이 페북에서 강력 추천하셨던 책이였습니다. 최근에 시간적, 마음적 여유가 없어서 Yes24의 카트(장바구니)에만 담아놓고만 있었던 책이라서 더욱 감사했었습니다.

이 책을 추천하는 이유

제목만 보고 프리 세일즈, 영업에 관련된 책이니 나에게는 전혀 관련이 없네 하고 그냥 지나치시기가 쉬운 책입니다. 제 생각에는 소프트웨어 개발과 관련된 분이시라면 꼭 한번쯤 읽어보셨으면 좋겠습니다.

소프트웨어(서비스)를 구입하는 고객이 크게는 일반 고객과 기업으로 나눌수가 있기 때문에 세상의 절반 이상을 차지하는 고객은 기업입니다. 이 기업시장은 생각보다 일반 고객들과 꽤 많이 다릅니다.

만약 자신이 B2B 소프트웨어(서비스)에 관련된 창업을 생각하시는 분이라면 이 책은 반드시 구입하셔서 여러 번 읽어보셔야만 하는 책입니다.

"책 꼭 읽어야 해?", "관련된 분과 이야기 하고 다양한 많은 자료가 있으니 그것을 참고하면 더 쉬운 것 아니야?" 라고 물으실 수도 있겠지만 책은 정리되어 있다는 장점이 있습니다. 저자는 자신의 경험과 지식을 문자와 그림으로 정리해서 독자에게 전달하기 위해 많은 노력을 기울여서 책을 쓰십니다. 잘 정리된 내용을 읽고 어느 정도 이해하실 수 있다면 정말 큰 도움이 될 것이라고 확신합니다. 이 이해의 과정에도 관련된 분을 찾아 내셔서 그 분에게 모르는 점에 대해서 질문하시면서 이 책을 읽으시면 B2B시장에 대한 이해를 쉽게 하실 수 있을 것입니다.

본인이 아는 만큼 대화하는 상대방에게 자신이 필요한 많은 것을 얻어내실 수가 있습니다. 자신의 지식을 어느정도 채우시고 관련된 분들과 대화를 나누시거나 조사를 하신다면 큰 도움이 되실 수 있다고 확신합니다.

단, 이 책은 글로벌 소프트웨어 회사의 내용으로 채워져 있기 때문에 본인이 처한 현실이 조금은 현실과 다를 수도 있습니다.
그래도 이 책이 도움이 되는 이유는 글로벌 소프트웨어 회사가 다양한 실수와 수정의 시간을 거쳐서 그 조직과 프로세스를 만들었기 때문에 내가 처한 현실과 동일하진 않지만 현실에 맞춰서 참고하시면 큰 도움이 되실 것을 확신합니다.

프리세일즈 혹은 테크니컬 세일즈와 관련되지 않으신 분들도 이 책을 한번 읽어 보시면 B2B 소프트웨어의 구매(판매)과정이 이렇게 이뤄지는 구나 하고 큰 흐름에 대해서 이해하시게 되실 것입니다.

B2B 소프트웨어의 시장은 달라요.

"B2B 소프트웨어(서비스)는 일반적인 B2C 소프트웨어(서비스)와 무엇이 달라야 하나?"라는 궁금증이 생기실 것입니다.

사람들이 보통 자신이 필요한 제품 혹은 서비스를 구매하기 전에 그 과정에 대해서 생각해보면 다음과 같을 것입니다.

1. 필요와 문제점을 발견하고 해당 필요함과 문제점을 해결할 수 있는 제품 혹은 서비스를 찾습니다.
2. 관련된 정보를 검색하거나 체험해보기 위해서 방법을 찾아봅니다.
3. 자신의 목적에 부합하는 제품(서비스)의 목록을 정리하고 자신이 사용할 수 있는 예산을 생각해봅니다.
4. 예산과 목적에 부합하는 상품(서비스)의 최저가를 구입하는 방법을 알아봅니다.

위의 단계를 실제로 할 때 저는 일반적으로 이렇게 합니다.
1. 네이버 쇼핑(https://shopping.naver.com/home)에 방문해서 자신이 사고 싶은 제품명을 입력하고 검색 결과를 참고해서 많은 사람들이 구매한 제품을 리스트로 정리합니다.
2. 제품들 중에서 자신의 원하는 제품을 선택하고 구매합니다.

이렇게 간단하게 할 수 있는 이유가 일반 사용자가 사용하는 제품은 사용자가 사용하기도 쉽고 관련된 기능이 특별한 것이 없으며 독립젹으로 사용이 가능한 제품이 대부분입니다 .

하지만 B2B에서 사용하는 소프트웨어(서비스)는 다릅니다.

1. 소프트웨어의 사용이 쉽지 않습니다.
제품별로 기능도 서로 다르기 때문에 해당 제품에 대한 사용법에 익숙한 사람도 많지 않습니다. 설명서를 읽어봐도 제품에 대한 이해가 잘 되지 않는 부분이 너무나 많습니다.

2. 소프트웨어의 사용자의 그룹도 다양하고 구매 의사결정권자는 C레벨의 임원입니다.
기업에서는 소프트웨어를 선택할 때 관련된 관계자들이 너무나 많습니다. 이 책에서 가상의 예시로 든 회사가 돌고래 은행이고 관련된 사용자들은 보안, 개발, 인프라, 운영, 통합을 예로 들었습니다. 각 그룹별로 제품에 요구하는 요구사항이 다르고 제품에 대한 사용이 익숙한 그룹과 아닌 그룹이 있을 것입니다. 이 모든 이해 관계자들의 질문과 요구사항에 대해서 답변하고 필요하면 교육도 진행해야 합니다. 이 모든 그룹의 요구사항과 이해도를 높이는 작업을 바로 프리세일즈(기술영업)이 고객과 많은 미팅을 하면서 해결해 나가야 합니다.
이 많은 그룹을 설득하는 것과 같이 구매 의사결정권자인 C레벨의 의사결정을 위한 설득과정도 같이 진행해야 합니다.

저를 이야기 합니다.

저의 직업 정체성을 하나의 그림으로 표현해보면 다음과 같을 것 같습니다.

Software QA 도메인에서 근무한 것이 20년이 넘습니다. 하지만 이 도메인에서 근무를 하다 보니 외부 발표, 제품 교육 진행, 고객 기술 지원, 다양한 기술 문서 작성 등을 하게 되었습니다.

이 책을 이해하는 데에 가장 큰 도움이 되었던 제 경험은 한국투자증권에서의 3년입니다. 제가 다닐 때에 차세대 프로젝트를 준비하고 시작하기 위한 준비과정을 진행하고 있었을 때였습니다. RFI, RFP 과정을 진행하고 사업자를 선정하고 차세대 개발 조직을 세팅하는 과정까지 진행하고 퇴사를 했습니다. 그 때에는 왜 이런 과정을 진행해야 하는 것인지 100%이해하지 못했습니다. 참 복잡한 과정을 거쳐서 차세대를 진행하네라고 생각했을 뿐입니다. 그 이후에 여러 회사를 거치면서 다양한 경험을 쌓았고 그 때 왜 그랬구나 하고 이해를 하게 되었습니다.

인간은 자신이 아는 만큼 보이는 것이 맞습니다. "눈먼 장님의 코끼리 만지기"라는 말을 저는 매우 좋아합니다. 인간은 자신의 지식과 경험으로 모든 것을 이해합니다. 하지만 그것이 꼭 정답은 아닌 경우가 많습니다. 그래서 자신의 주관은 가져야 하지만 다른 사람들의 이야기를 많이 들어야 하고 자신이 알지 못하는 것을 열심히 배워야 합니다. 그래서 저는 다양한 종류의 책을 읽는 것을 좋아합니다. 저와 관련된 분야가 아니더라도 관심이 가거나 추천 받는 책을 읽어보려고 노력합니다. 물론 이해하지 못하는 경우도 많습니다. 하지만 그런 책을 읽고 다양한 경험을 쌓아 나가는 것이 지금의 나를 만들었고 미래의 나는 지금보다 더 좋은 모습이 될 것을 확신합니다.

이렇게 긴 독후감(?)을 쓰고 있는 것은 제가 아는 분들이 아닌 분들에게 도움이 될수 있는 책이라고 생각하기 때문입니다.

제 시간을 써서 조금 더 나은 세상을 만드는 일이라고 생각하니까요.