회사 독서 모임으로 읽은 책이다. 굉장히 유용한 듯 하면서, 그렇게 쓸모 있을까 싶은 오묘한 기분이지만 기억에 남는 부분은 발췌해둔다.
19
스토리가 만들어내는 변화는 향수 한 병을 사게 하는 차원을 넘어, 비즈니스에 막대한 영향을 미친다. 스토리는 고객을 추종자로 바꿔놓는다. 직원을 전도사로, 경영자를 리더로 바꿔놓는다. 스토리는 마케팅의 성격과 영향력을 변화시킨다. 그리고 아마도 가장 중요한 것은 스토리를 통해 내가 나 자신을 바라보는 방식이 바뀔 수 있다는 점이다.
58
스토리는 우리가 서로에게 호감을 가지게 하는 수준에서 그치지 않는다. 스토리는 우리를 '비슷해지게' 만든다.
68
우리는 스토리텔링 능력 덕분에 '단순한 상상이 아닌 집단적 상상'을 할 수 있었다.
79
우리에게 필요한 것은 분명한 캐릭터다. 우리의 주의를 끌고 우리가 공감대를 형성할 수 있는 캐릭터 말이다.
80
핵심 요소로서의 감정이란 스토리를 듣는 사람이 경험하는 감정을 일컫는 게 아니다. 캐릭터가 느끼는 감정 혹은 스토리의 상황에 내재된 감정을 뜻한다. 듣는 사람은 바로 이 감정을 통해 스토리에 공감하게 된다. 감정이 없다면 공감도 없다. 공감이 없다면 메시지의 효과도 줄어든다. 아무튼 우리가 세운 가설은 그랬다.
82
흥미진진한 스토리에는 구체적인 순간과 물리적인 공간이 포함되어야 한다. 글야만 다음에 이야기할 네 번째 요소와 함께 '공동 창조 과정'을 도울 수 있다. 공동 창조 과정이란 청자가 자신의 마음속에 하나의 스토리를 적극적으로 만들어냅으로써 스토리를 더 오래 기억하게 되는 과정을 말한다.
88
관객이 관심을 갖고 감정을 이입할 만한 훌륭한 스토리를 들려주려면 전략적으로 시작하는 것이 중요하다. 기준을 세우는 것이다. 무언가가 바뀌기 전의 상황은 어떠했는가? 기준을 세울 때는 시간을 들여서라도 스토리의 핵심 요소를 포함시켜야 한다. 분명한 캐릭터와 그들의 감정을 소개해야 한다. 그리고 약간의 디테일을 가미한다면, 관객은 친숙함을 느끼고 이야기 속으로 끌려 들어간다. 관객은 경계심을 늦추고 캐릭터의 입장이 되어 본다.
기준을 제대로 세웠다면 관객은 이렇게 말할 것이다. "저 사람 어떤 사람인지 알아. 그래, 무슨 얘긴지 알아. 맞아, 왜 저렇게 느끼는지 알겠어."
89
어떤 경우든 폭발은 스토리 속 상황이 기준대로 진행되다가 갑자기 달라지는 지점이다. 좋은 변화인지 나쁜 변화인지는 중요하지 않다.
기준 : 지금의 상태
폭발 : 무슨 일이 벌어진다.
새로운 기준 : 상황이 바뀐다.
109
중요한 것은 기술이 아니라 삶의 질이다. 사람들은 물건을 사는 것이 아니라 그 물건이 나에게 해주는 것을 산다.
113
고객은 어려움을 겪고 있다.
고객은 우리가 그의 문제를 해결해주길 바라고 있다.
고객은 자신을 매료시키고, 옳은 해결책을 약속하고, 자신을 추종자로 바꿔놓을 스토리를 필요로 한다.
115
제품을 잊어라, 무엇이 문제인가?
제품을 일단 잊으라는 말이 처음 접하는 사람에게는 엉뚱하게 느껴질 수도 있다. 그러나 이런 식으로 접근하면 중요한 한 가지를 얻을 수 있다. 어쩔 수 없이 고객에게 집중하게 만드는 것이다. 제품에 관해 이야기할 수 없을 때 남는 건 무엇일까? 정답은 그것을 사용하는 사람들이다.
121
마케팅에서 가장 큰 실수는 제품을 사용하는 사람 대신 제품을 모든 것의 중심에 놓는 것이다.
122
캐릭터에는 몇 가지 디테일이 포함되어 있어야 한다. 나이나 성격 혹은 외모의 특징, 직업, 걸치고 있는 장신구처럼 간단한 것이라도 괜찮다. 한두 가지 사소한 디테일은 관객이 마음속에서 캐릭터의 이미지를 구축하는 데 도움이 된다. 관객은 캐릭터를 더 선명하게 상상할수록 스토리에 더 많이 공감할 것이다.
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우리가 제품을 실제로 보거나 완전히 이해하고 있어야 할 필요는 없다. 우리가 알아두어야 할 것은 해당 제품이 캐릭터의 삶을 바꿔놓았고, 따라서 내 삶도 바꿀 수 있다는 사실뿐이다.
123
제품에 대한 '나의' 감정을 말하고 싶은 마음이 굴뚝같을 수도 있다. 그러나 가치 스토리에서 중요한 감정은 오직 고객의 감정, 분명한 캐릭터의 감정이다.
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고객이 가장 관심을 가지는 그 한 가지, 고객을 잠 못 들게 하는 바로 그 이유를 공략하라. 그 감정을 포함하는 스토리, 그것을 십분 활용하는 스토리를 들려줘라.
125
첫 미팅 장소에 들어서기도 전에 이미 해당 고객을 얼마나 잘 알고 있느냐가 성공을 좌우한다. 여러분은 고객이 무엇을 필요로 하는지, 무엇 때문에 어려움을 겪고 있는지, 잭 헨리가 어떻게 도울 수 있는지 알고 있어야 한다.
153
지금까지 해왔던 방식이 최선이 아니라는 사실을 깨달았던 그 순간 당신의 창업자 스토리가 시작되었을 수도 있다.
시간을 좀 가지고 그 생각이 처음 떠올랐던 날의 기억을 더듬어 보라. '더 좋은 방법'이 과연 무엇일지 탐색해보기 시작했던 순간 말이다. 당신은 어떤 기분이었는가? 거기 누가 있었는가? 사건이 어떻게 벌어졌는가? 그 경이로움, 그 믿기지 않던 기분을 포함해라.
158
스토리는 여러분에 관한 것이지만, 그것을 들려주는 일은 여러분을 위한 것이 아니다. 여러분에게는 오래된 이야기일지 몰라도 듣는 사람에게는 처음이다. 그 일이 일어났던 날처럼 완전히 새로운 이야기다. 관객은 기꺼이 듣고 싶어 할 것이다.
176
인간은 목적을 원하고 사물에 의미를 부여하도록 만들어졌다. 그렇기 때문에 스토리가 중요하고, 직장에서도 목적이 그토록 중요하다. 우리는 존재하지 않는 무언가에도 의미를 부여한다. 직장에서도 마찬가지다. 사람은 목적이 필요하다. 회사가 목적을 주지 않는다면 직원은 스스로 목적을 만들어낼 것이다.
203
당신이 방에 없을 때 남들이 당신에 대해 말하는 내용이 바로 브랜드다.
210
고객 스토리가 독보적인 이유는 '판매자가 들려주는 스토리를 과연 믿어도 될까?'라는 지워지지 않는 의문을 없애주기 때문이다. 고객 스토리를 들려주는 주체는 회사가 아닌 소비자다. 나처럼 그 제품을 써본 뒤 좋아하게 되었으며, 그 이야기를 들려준다고 해서 하나 득이 될 것도 없는 누군가 말이다.
220
고객 스토리를 찾을 때는 내가 원하는 형식의 회신이 나올 수 있게 질문을 하라.
238
'스토리는 생활 속 명사에 착 붙어 있다'는 사실이다.
생활 속 명사란 일상의 사람이나 장소, 물건, 사건 등을 말한다. 스토리를 찾기 어려울 때 더 좋은 질문을 할 수 있는 한 가지 방법은 사고의 중심을 명사로 옮기는 것이다. 사람이나 장소, 물건, 사건의 목록을 만들어라. 하나씩 적어 내려가면서 마음의 여유를 갖고 해당 명사와 관련된 추억을 떠올려라.
251
이 스토리를 누구에게 들려줄 것인가?
그들이 무엇을 생각하고, 느끼고, 알고, 하기를 바라는가?
257
스토리가 시작되는 기준 단계는 평범하고 일상적이기 때문에 폭발이 일어나기 전까지는 스토리의 전조인지도차 알아채기 어렵다. 기준 단계는 폭발이 일어나고 새로운 기준과 대비되기 전까지 눈에 띄지 않는다. 사실상 폭발이 없다면 스토리라고 할 수 없다.
기준 상태를 알아채기가 힘들다는 사실은 스토리를 다듬을 때 기준 상태에서부터 시작하기가 상당히 어렵다는 뜻이기도 하다. 그러니 폭발에서 시작하는 편이 낫다. 무슨 일이 일어났는지 다루고 그 전으로 돌아가는 것이다.
258
우리는 기준 단계에서 관객의 관심을 끌어야 한다. 우리의 공감 근육을 뽐낼 수 있는 것도, 서로 "나는 당신을 이해해요", "당신은 날 잘 아는군요"라고 말할 수 있는 것도 바로 이 단계다. 이 단계에서 청자나 독자는 마음을 열고 경계를 푼다. 기준을 제대로만 만든다면 관객으 세상과 내 세상 사이의 경계가 흐려진다.
259
분명한 캐릭터에 대한 디테일, 관객이 익숙함을 느낄 디테일을 집어넣어라.
상황이 펼쳐질 때 주인공이 느끼거나 바라거나 생각했을 감정을 집어넣어라. 그 일이 일어났던 구체적인 시간과 장소를 집어넣어라.
284
여러분이 스토리를 들려주면 관객의 상상력이 그에 맞는 이미지를 창조한다. 관객은 본인의 삶에서 의미있는 소재와 경험으로부터 이미지를 끄집어내서 새로운 이미지를 만들어낸다. 그 결과 관객에게는 여러분의 스토리와 자신의 기억이 혼합된 무언가가 남게 된다.
287
스토리를 통해 전하고 싶은 메시지를 더 많이 생각하고, 그 과정에서 쓰는 정확한 단어에 대해서는 덜 생각하라.
